Pazarlama stratejinizi optimize edebilmek için temelde göz önünde bulundurulması gerekenlerden biri de hedef kitlenin ürünü almamak için öne sürdüğü gerekçelerdir.
Satış gurusu Zig Ziglar’a göre, insanların bir ürünü almaması için 4 neden vardır:
- Ürüne ihtiyaçları yoktur veya ihtiyacın farkında değillerdir.
- Ürünü satın almak için yeterli paraları yoktur.
- Ürünü ihtiyaç hiyerarşilerinde önceliklendirecek kadar aceleleri yoktur.
- Ürüne, satıcıya veya üreticiye güvenmiyorlardır.
Hangi sektörde iş yaparsak yapalım, satın alma (veya satış) sürecine ket vuran bu 4 temel neden üzerinde düşünmemiz gerekiyor. Bu sayede satış sürecini hızlandırmak ve başarı ile sonuçlanmasını sağlamak mümkün. Şimdi bu engellerin detaylarına bakalım…
- İhtiyacı doğru belirlemek ve ihtiyaç yaratmak
Avam tanımlar olsa da “Yok satmak” veya “kendi kendine satmak” durumu her zaman için gözlerimizi parlatacak hedeflerdir. Fakat bu nadiren ulaşılabilen bir durumdur ve hayat her zaman bu kadar kolay değildir.
Pazarlama’nın önemi de aslında böyle zamanlarda gün yüzüne çıkıyor. Hedef kitlenin ürüne ihtiyaç duymasını nasıl başarabiliriz?
Ürününüz müşterinin ihtiyaçlarını karşılamakta yetersiz kalıyor veya rakiplerin ürünleri ile boy ölçüşemiyor olabilir. İşte bu noktada ürün geliştirme süreci önem kazanıyor. Pazarı iyi okumak, rakip ürünleri ve özelliklerini iyi analiz etmek, güçlü ve zayıf yönlerinizi doğru belirlemek ve sonrasında Ar-Ge gücünüzü doğru kullanmak. Bunların hepsi olmazsa olmazlardır.
Özellikle elektronik sektöründe gözlemleyebildiğimiz olgu yeni ürünleri pazara sunma süreçlerindeki hızlanmadır. Yeni ürünlerin pazara sunum frekansı B2C ürünlerde 6-9 ay, B2B ürünlerde ise 12-15 ay aralığına doğru azalmaktadır. Örneğin çoğumuzun cep telefonu, ihtiyaçlarımızı karşılamasına rağmen yeni çıkan akıllı bir cep telefonu çoğu zaman satın alma fikrimizi etkileyebiliyor. B2B’de kararlar daha rasyonel süreçler içerse de, verimlilik ve tasarruf vaatleri yeni ve daha güncel ürünleri hızla tercih edilebilir kılmaktadır.
Markanızı konumlayacak ve ürünün farklılığını, faydalarını hedef kitleye iletmekte kullanılacak reklamın bu noktadaki önemini de vurgulamadan geçmemek gerekir.
- Doğru müşteriye doğru ürünü doğru kanalla mı satıyorsunuz?
Segmentasyon süreci, çoğu zaman ürünün geliştirme sürecinden de önce başlıyor. Pazarın ihtiyaçlarını belirlediğinizde, hangi hedef kitleye, hangi fiyat aralığında, hangi ürünleri, hangi kanal üzerinden satabileceğiniz de ortaya çıkıyor.
Bu noktada en basit tanımla elimizi hızlı tutmamız gerektiği yadsınamaz bir gerçektir. Pazarlama içerisinde yer alan “kaymağını almak” terimi burada karşımıza bir kar odağı olarak çıkmaktadır. Doğru hedef kitleye, doğru ürünü, doğru kanal ile herkesten önce sunan markalar, fiyat rekabeti çok da oluşmadan karlı satışların altına imzasını atabilmektedir.
Zamanlama kadar önemli olan bir diğer konu da hedef kitlenizi doğru belirlemektir. Ürünümüzü almayacak/alamayacak bir müşteriye, ürününüzü satmaya çalışıyorsanız vakit kaybediyorsunuzdur. Marka / fiyat / performans denklemi içerisinde; ucuz, kaliteli fakat marka değeri düşük bir ürünü, farklılaşmayı ön planda tutan bir müşteriye sunuyorsak veya teknoloji trendlerini yakından takip eden bir kullanıcıya pahalı ama herkesin kullandığı bir ürünü sunuyorsak da vakit kaybediyor olabilirsiniz.
- Müşteriye “Bu ürünü şimdi almalıyım” dedirtebiliyor musunuz?
Tüm şartlar doğru olgunlaşmış olsa da bazı durumlarda hedef kitle için satın alım kararı vermek için doğru zaman olmayabilir. Her şeyi doğru yaptık peki müşterinin ürünü satın alma kararını nasıl hızlandıracağız.
Popülaritesi her geçen gün artan alışveriş siteleri, sınırlı süreler ile yapılan satışlar, stoklar ile sınırlı ürünler, birbirini tamamlayan ürün paketleri aslında hep aynı amaç için düşünülmüş faaliyetlerdir, müşteriyi daha hızlı, mümkünse o an almaya ikna etmek!
İlk olamayacağını veya fırsatları kaçıracağını hissettiren her türlü yaklaşım bu fikirden dolayı var. Yeni bir teknolojik ürün çıktığında mağaza kapılarındaki kuyruklarda bekleyen insanlar, o ürüne ilk sahip olma duygusu ile hareket ediyorlar, aynı şekilde günün ilk işi olarak alışveriş sitelerine giren insanların fırsatları kaçıracağını hissettiği gibi.
Hem taktiksel, hem stratejik olarak kafa yorulması gereken konuların başında geliyor bu, hem de uzun süre düşünülmesi gereken bir konu :)
- Marka imajınız tüketicinin zihninde güven yaratıyor mu?
Müşteri deneyimi çalışmaları, video referanslar, PR faaliyetleri, satış sonrası destek faaliyetleri vb. hepsini tüketicide güven duygusunu sağlamak için yapıyoruz bir bakıma.
Tüketici “Sorun çıktığında yanımızda olacak mısınız?” sorusunu her zaman sorar ve önemser. Çoğu örnekte müşteri güvenini sarsan sorun değil, hatalı iletişim ve/veya soruna çözüm üretilememesidir.
Kimse güvenmediği bir markanın bir ürününü ikinci defa satın almaz, diğer anlattığımız her şey doğru yapılmış olsa bile…
Aynı zamanda ürününüz ile ilgili kötü tecrübeleri olan birisinin, etrafındaki kaç kişinin tercihini de olumsuz olarak etkilediğini tahmin bile edemezsiniz, bu müşteri hizmetleri, destek merkezi, çağrı merkezi operasyonunuzun önemini daha da arttırır. İsterseniz bunun üzerinde de başka bir yazıda dururuz…
Ne satıyor olursanız olun, pazarlama stratejinizde yukarıda anlatılanları dikkate aldığınız takdirde müşterinin ürünü satın almama fikrini aşmak için önemli bir adım atmış olacaksınız. Başka bir yazıda görüşmek üzere, hoşça kalın...
Bu yazıyı okuyanlar, bunları da okudu;
Korona Günlerinde Evden Çalışmak İçin Bilmeniz Gerekenler
Küçük İşletmelerin Mutlaka Bütçe Ayırması Gereken 5 Alan
Yeni Kurulan Şirketlerin Teknoloji İhtiyaçları Nelerdir?
